蓝鲨导读：渠说念数字化成为“时尚”
作家| 陈世锋
剪辑 | 卢旭成
前不久，在山东泰安举办的中国酒业协会第六届理事会第五次（扩大）会议暨中国酒业协会建立三十周年典礼上，中国酒业协会理事长宋书玉提到，“疫情三年，2022年比较2019年，白酒产业销售收入累计增长5%，利润增长71%，这两个重要数字更具有阶段性、周期性和代表性，充分响应出中国白酒产业长周期的特征。”
但与此同期，跟着白酒企业纷繁扩产，在存量竞争态势下，伴跟着产能不绝多余，白酒行业的库存压力也不竭增多。一些白酒里面东说念主士暗意：2023年，白酒行业的主题是去库存。上市酒企年报娇傲，2022年，20家A股白酒上市公司总存货达1328.33亿元。其中，茅台以388.24亿元库存高居榜首，洋河、五粮液紧随其后。
在此情形下，各大酒企纷繁加码数字化，以期已矣精确营销、消化库存的伏击筹办。比如，茅台集团推出“i茅台”自营电商平台，汾酒开拓大数据平台，洋河股份积极拓展新营销、新零卖形态，买通从坐褥到破费的全链路数字化升级旅途。
在此情况下，初创酒企怎么才能在浓烈竞争的白酒赛说念中破局？最近，蓝鲨破费和超欣慰酒业董事长洪河聊了聊，试图揭开初创酒企的数字化发展之路。
新冠疫情，为我们酒旅业、康旅业带来的一些变化。大家知道酒店业、旅游业是“一业兴百业旺“的行业。一个城市，一个区域，只要旅游业发达了，人气旺了，它会带动航空业、住宿业、餐饮业、购物等，一系列行业都会获得新的改观。
在新消费时代下，我们对于消费人群的认知，从大众圈层走向精众、差异化。在整个精众人群中，有三股人群力量，是我们在新消费时代下一定要把握的重要基众人群。
她从今年疫情损失惨烈的行业说起，两个餐饮品牌得以银行信贷和资本融资消息切入：前者是喊活不过3月的西贝莜面村；后者是前2年强势复苏烧烤黑马「很久以前」羊肉串。
随着技术的发展，信息技术和传统行业之间的界限正在变得越来越模糊。从事IT业的人都会发现，基础架构和应用的边界本身就在变得越来越模糊，DevOps的出现让应用开发和运维服务之间边界变得非常接近，没有一个非常清晰传统的应用架构和清晰边界。在任何一个产业中，因为IT扮演越来越重要的角色，所以IT部门和传统业务部门之间的界限也变得模糊。IT被赋予更多的责任，在业务发展中扮演着创新的角色。
01
初创酒企，为何要上马数字化？
2019年，老虎证券赴好意思上市后，作念过游戏、金融的杨柯（老虎证券纠合创举东说念主）看中了另一条高利润的传统赛说念——白酒（A股20家上市酒企年报娇傲，17家上市酒企毛利率朝上60%，仅有三家毛利率低于60%）。杨柯先后探询了好多酒企，比如汾酒，劲酒，还投资了光良。
但杨柯的“盘算推算”是作念一个白酒品牌。在探询经由中，杨柯与洪河结子，洪河有15年白酒快消零卖辅导，两边王人有创立一个白酒品牌的信念。随后，原卡士酸奶品牌得当东说念主以及某大型日化公司销售得当东说念主也应邀加入，四个东说念主搭伙作念了一个“白酒创业局”，取名超欣慰。
超欣慰创立于2021年，赶巧白酒酱香热巅峰，但他们以为白酒行业偏执他香型还有极大的发展空间。经过左右的调研，他们发觉：白酒是一个抗周期的行业，不管经济周期怎么波动，白酒历久有一个比较强壮的增长。其次，天然受到疫情影响，白酒市集边界可能有所下滑，但这个千亿的市集容量饱胀折腾。再者，白酒行业的利润偏高，何况在A股有20家上市公司，讲明这是一个如故见效且不错模范化复制的行业。临了，从破费者需求来看，浓香型依然是主力，市集占比朝上60%。因此，超欣慰偏重于浓香型，同期采选了兼香型勾调的居品战略。
破费者是超欣慰体恤的第独处分。定位于人人性白酒，面向普通白领和小企业主、等群体，超欣慰抵破费东说念主群进行紧密化调研，包括性别、年齿、收入、破费场景、破费诉求、价值判断等，勾画出破费者画像，进而细则居品口味、规格、包装、价钱带，开发出适总筹办破费者需求的居品。
在抵破费者调研分析的同期，超欣慰创举团队也但愿运用数字化加快企业的发展，这与创举团队之前的履历和通晓关系。
洪河深远：其在作念白酒快消品之前，曾任职某化工企业时，该企业的工业设备果然一齐剿袭数字化解决限制。其后在作念汽车经销业务时，库存解决以及售后进销存也已矣了数字化。进入椰岛公司后，他还搏斗过ERP、财务解决、二维码溯源系统等器具。而杨柯自身即是技巧诞生，关于数字化器具也不生疏。
超欣慰创举团队有一个共同的通晓：当你作念成一个宇宙性企业的时候，不管是终局采集，照旧业务解决，包括后端到前端的买通，王人需要数字化进行解决。因为单纯通过手工的形式，数据的即时性、无缺性、统计分析王人无法作念到紧密化解决。何况，比较20年之前的破费品创业环境，破费东说念主群、渠说念王人日月牙异，原来的行业辅导如故不行成为创业者决议的参考和依据。
02
酒企数字化，从那处出手？
关于一个白酒品牌而言，窖池（坐褥基地）尤为伏击。在样式启动之前，超欣慰通过与一家泸州老酒厂进行产研一体息争。老酒厂的年产基酒5-10万吨，基本上粗略称心超欣慰旗下白酒品牌的需求。同期，该老酒厂的窖池历史朝上40年，亦然泸州老窖等多个的基酒供应商，粗略保证居品性量。
不外，洪河暗意：“国内酿制工艺数字化改造十分不易，最见效的应该是劲酒，其酿造、灌装系统王人如故先后已矣数字化。但酿造数字化改造的周期相配长，97久久久精品综合88久久五六年时刻根蒂打不住，可能要十几年摸索，”这关于一个初创酒企来说，基本上行欠亨。
销售数字化才是初创酒企昙花一现的任务，尤其是在各大酒企“去库存”压力山大的情况下，渠说念数字化更是重中之重。一位白酒业内东说念主士暗意，早在2021年白酒市集的库存积压风物严重，其预兆是中秋到春节的黄金销售时刻段，好多地区的经销商并莫得大卖，以致春节时期还在销售中秋节的存货。为何会出现这么的情景？其中一个伏击原因是品牌方莫得想法掌合手终局销量，更谈不向前置解决。从现时来看，大部分酒企的渠说念开拓还停留在促销、营销的层面。
基于此，超欣慰的数字化率先从渠说念数字化张开。洪河暗意，“2022年，咱们居品作念出来以后，领先启用了二维码溯源系统，其后发现时多个城市和网点布局的时候，还需要一套数字化解决器具对销售业务行为情景进行跟踪。”
如果遴荐自研，需要不绝干预无数资源，包括资金、东说念主力，且研发周期较长，成果也难以料思，还有失败的风险。在企业资源有限的情况下，超欣慰遴荐平直拿一套闇练的系统使用，颠倒于站在别东说念主的肩膀上来赶快晋升我方的架构和模范才智。于是，就找到了此前有过搏斗的勤策，开启渠说念数字化进度：
第一阶段，2022年上半年，从业务东说念主员的日常解决启动渠说念数字化。洪河告诉蓝鲨破费，“超欣慰的居品来自于老酒厂，且咱们也作念过好多前期的调研分析，同期咱们创举团队在白酒行业中有丰富的辅导，战略这块也莫得问题。是以，咱们更介意侦察和战略的引申情景。”同期，“已矣数据化解决一个伏击的要领是市集反馈，包括每个终局门店的破费者行为和数据分析，”因而，超欣慰领先将业务东说念主员的日常拜访、日常考勤、澄澈探讨、商品成列这些基础动作纳入数字化系统。
第二阶段，2022年下半年，从费控解决到预算解决，纳入数字化模块。“刚刚投放市集的时候，咱们的用度解决是轻佻式的。跟着业务行为模范和市集反馈数据解决的冉冉实施，市集用度相对来说比较顺畅，然后再把其他用度并入预算解决。”洪河如是说，“咱们的解决维度在不竭张开，勤策也在不竭增多和升级新的功能模块，两边的息争渐入佳境。”
通过数字化动态不雅察渠说念、库存、终局销售情况，可提前瞻望销售趋势，同期讨好企业的预算解决制定发展探讨，优化销售战略、强化库存解决，在一定程度上粗略幸免酒企堕入“去库存”的困境。
03
渠说念数字化运营辅导
自创立开始，超欣慰就借助数字化坐褥力器具和相应的形式，买通从经销商到门店的旅途，提高品牌方关于销售链路的掌控力，并已矣了降本增效的筹办。怎么作念好渠说念数字化运营？超欣慰也总结了我方的几点辅导：
1、怎么使经销商、终局门店等参与到数字化运营？
从现时来看，中国快消品的销售主要以线下经销为主，而经销商、终局门店果然莫得我方的系统，也不肯意剿袭品牌方提供的数字化器具，尤其是关于一个初创品牌而言更是如斯。是以，超欣慰渠说念数字化的重要是——用业务员代替终局门店，作念业务行为和终局行为汇集的动作。现时阶段，通过每一个业务东说念主员得当80-100个网点，完成终局门店的数据汇集。
如斯一来，数字化运营的压力转到了我方的业务员身上，超欣慰的任务要点即是从解决等方面引发自家职工参与数字化运营。一方面，在培训解决方面，超欣慰会告诉每一个业务员作念全面信息汇集的价值；另一方面，在绩效侦察方面，除了销量除外，超欣慰也会将信息汇集纳入侦察，引发他们更全面作念好信息汇集。
2、怎么进一步掌控渠说念信息？
洪河告诉蓝鲨破费，现时阶段，一个业务员平均得当80-100个网点，需要完成日常拜访、日常考勤、澄澈探讨、商品成列等使命。而通过数字化器具，超欣慰不错更灵验率地掌控渠说念信息。
比如，二维码渠说念溯源被已往应用，借助二维码器具，粗略把居品的实时动销用扫码开盖的形式反馈总结。在商品成列方面，通过智能图像识别等数字化器具，只需要浅薄拍照，就不错辩别成列是否模范，价钱是否允洽，从简了无数的东说念主工审核时刻和资本。在终局进销存数据方面，只需要全面启动自动报表系统，就不错知说念今日的业务报表，何况是以实时的、被切割成每个最小单元的形式呈现，解决效劳大大晋升。
3、怎么从数据分析中赢得价值？
借助勤策提供的数字化器具，超欣慰通过诞生销售解决一职来作念数据分析，其使命本色主要分为三大类：第一，业务东说念主员的行为数据分析，比如日常考勤拜访有莫得作念到位；第二，每个终局门店的销售情况，主如若进销存数据分析；第三，终局门店的一些基础信息分析，包括终局门店的类型、雇主的基本信息等。
运用后台的数据分析和预警，超欣慰的解决层粗略作念出一些基本的判断，实时改造罪状，或者大边界复制淡雅的应用。频频情况下，超欣慰的解决层会阐明后台数据每天（每周）进行复盘，进行检查改造。
洪河深远，四肢一个初创品牌，超欣慰主要聚焦于线下经销商渠说念，运用勤策数字化器具冉冉拓展在广东地区的渠说念布局。将来，跟着业务的拓展，超欣慰势必会已矣多渠说念运作，在勤策数字化器具的助力下赢得爆发式增长。